【弱者の戦い方】マーケット・チャレンジャーの競走戦略

こんにちは、走るとり(@hashirutori00)といいます。

現在、都内でWebデザイナーとして働いています。

 

今回も引き続き、『マンガでやさしくわかるコトラー』から一部内容を抜粋しながら、マーケティングに触れていこうと思います。

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マーケット・チャレンジャーがとるべき戦略

マーケット・チャレンジャーとは、第一位のリーダー企業に取って代わる姿勢を持つ二位以下の企業のことです。

コトラー先生は企業の地位を、「リーダー」「フォロワー」「ニッチャー」「チャレンジャー」の4つに分類し、それぞれの地位に応じた戦略を取ることが望ましいとしています。

 

戦略1:正面攻撃

攻撃対象の企業に対して、製品・広告・価格・流通において真正面から勝負を挑むことがあります。基本的には経営資源が多い方が勝つので、リーダーとチャレンジャーの実力が拮抗しているときにのみ、有効とされるオプションといえるでしょう。

 

戦略2:側面攻撃

リーダー企業の弱みを突いて、自社の勢力を伸ばしていく方法。攻撃対象がカバーできていない地域や顧客セグメントを攻めることで、直接の競合とならない顧客層を狙うこともできます。

 

戦略3:ゲリラ攻撃

経営資源に劣るチャレンジャー企業は、ピンポイントで小さな攻撃(値引きやプロモーション)を断続的にしかけ、市場に足場を築くことも可能です。

戦略的に一部製品に圧倒的な値下げを行なったり、一部地域に対して激しいプロモーション攻勢をしかけたりすることで、リーダー企業の士気を挫いて勢力の拡大を目指していくことができます。

 

チャレンジャーが取るべき具体的な攻撃方法・戦術

戦術1:製品イノベーション

イノベーティブな製品を生み出すことがでいれば、競争をリードしていくことも可能です。

 

戦術2:廉価品の投入

リーダー企業よりも安い廉価品を投入して、より多くの顧客を獲得する方法もあります。

コストパフォーマンスを高めることで、優位な競争が可能となるのです。

 

戦術3:製造コストの削減

原材料調達の効率化や人件費の削減、コストのかかる生産過程のアウトソースなど、競合企業よりも製造コストを低く抑えることは、競争を勝ち抜く要因となります。

 

戦術4:流通イノベーション

従来の流通網を使わず、新たな流通網を開拓していくという方法。

業界の常識では考えられなかった流通網を生み出すことで、独自の販売ルートを築くことができれば、競争とは無縁のビジネスを展開することもできるようになります。

 

戦術5:広告プロモーションの強化

チャレンジャーの製品がリーダーの製品よりも優れている場合、広告プロモーションの強化により、販売機会の増大を図ることができます。

 

まとめの一言

弱者の戦い方についてまとめていきました。

リーダー企業に劣るチャレンジャーが勝利を収めるには、いかに正面からの戦いを避け、リーダーの弱みを突くかが大切になります。