プッシュ戦略・プル戦略で流通チャネルを築く

こんにちは、走るとり(@hashirutori00)といいます。

現在、都内でWebデザイナーとして働いています。

 

今回も引き続き、『マンガでやさしくわかるコトラー』から一部内容を抜粋しながら、マーケティングに触れていこうと思います。

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流通チャネルとは

流通チャネルとは、商品がメーカーから消費者へと流通する経路のこと。

流通チャネルは、市場に商品を供給するだけでなく、市場を早出するという機能・役割を担っています。欲しい商品があって来店した顧客に販売するだけでなく、これまで知らなかった商品の価値を適切に伝え、購入予定はなかったものを購入に結びつけていくことが生産者から期待されています。

生産者はプッシュ戦略とプル戦略で、販売を後押ししていくことができます。

 

プッシュ戦略

プッシュ戦略とは商学用語の一つで、メーカーが自社の製品の販売を有利にするために販売者に対して働きかけるという経営戦略である。 具体的にはメーカーから販売店に説明員や店員を派遣したり、景品や資金を供与したり、その他サービスの提供が行われている。
引用:Wikipedia

プッシュ戦略では、生産者が自社の社員やプロモーション費を負担し、流通業者が顧客に販売するのをサポートしていきます。

つまり売り手側から消費者に対してプッシュしていく戦略となっています。

この戦略は次のような場合に効果を発揮します。

・商品の選択が店頭で行われる場合
・顧客が衝動買いをする商品の場合
・ベネフィットが伝わりにくい商品の場合

 

プル戦略

消費者に直接訴えかけ、消費者を自社製品に引き込むためのメーカー戦略のこと。原則的には大量消費広告によって消費者に自社製品の魅力を訴え、最終的に消費者が自社製品を指名買いするよう仕向けるものである。このプル戦略は消費者だけを対象とするものではなく、卸売業、小売業などの流通経路をも対象とする場合もある

引用:weblio辞書

一方、プル戦略では、生産者が大々的にプロモーションを展開することによって、顧客の購買意欲を高め、販売店で指名買いするように仕向けていきます。

売り手側が製品・サービスを売り込むのではなく、見込み顧客が欲しい、行きたいと購買意欲を高めて引き出すマーケティングとなります。

プル戦略は次のような場合に有効な戦略です。

・顧客のブランド・ロイヤルティや商品に対する関心度が高い場合
・ブランド間の知覚差異が大きい場合
・消費者が店舗に行く前に購入するブランドを決めている場合

 

まとめの一言

流通チャネルは、市場に商品を供給するという重要な役割を果たすだけでなく、市場を創出していうという機能もあります。

プッシュ戦略とプル戦略は相反するものではなく、両方を効果的に使い分けて組み合わせることが可能です。

自社の状況を考慮して、両方の戦略を織り交ぜていきましょう。