営業戦略を効率化するターゲティング5つの条件

こんにちは、走るとり(@hashirutori00)といいます。

現在、都内でWebデザイナーとして働いています。

 

今回も引き続き、『マンガでやさしくわかるコトラー』から一部内容を抜粋しながら、マーケティングに触れていこうと思います。

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顧客を絞り込む『ターゲティング』

前回はセグメンテーションについて記事を書きましたが、次はターゲットを絞っていくプロセスに移ります。

セグメンテーションの4つの分類とは

2021年4月30日

 

細分化された市場に対して自社の強みが最も活きるセグメントにターゲットを絞る必要があります。

ターゲティングの5つの条件

1.数値で測定できるか

セグメントが人数や金額など測定できる数値で把握できるものである。

たとえば、広告を出したことでどれだけの人がサイトを訪問したのかが計測できる、商品・サービスの満足度調査ができるなど。数値で計測することによって、その後のマーケティング活動に活かすことができます。

 

2.利益を確保できるか

セグメントが事業を継続する意味で十分な規模があり、利益をあげることができる。

ビジネスを成功とは続くことが一つの正義であり、一過性で終わる市場を選ぶことは避けないといけません。

また技術の進歩によって、新しい需要が生まれることが予想される市場も強いです。逆に衰退の一途を辿っている市場は避けるべきでしょう。

 

3.顧客に接近できるか

顧客に効果的にアプローチし、製品やサービスを提要できるセグメントがある。

たとえば、マッサージ店を経営するとしたら、遠方にいる人を対象にマーケティング活動を行ってもあまり意味がありません。商品・サービスが到達する可能性を考慮する必要があります。

 

4.差別化されているか

ターゲットとなるセグメントは、他のセグメントと差別化されている。

未開拓の市場であれば、他社との差別化などを気にすることなく参入でき、大きなシェアを獲得する可能性が高いです。

一方、自社が参入したことで市場が拡大した場合、競合他社との違いを明確にすることが重要となります。自社が狙うターゲットを明確にし、市場を確立させることで、競合他社にはない優位性を打ち出していくことができます。

市場は、基本的には競合がまだ存在しないブルーオーシャンであることが理想的です。

 

5.マーケティング戦略を実行できるか

ターゲットとなるセグメントに対して、自社が効果的なマーケティング戦略を実行できる。

戦略は正しかったが、うまく実行できずに失敗に終わった、という話を耳にすることがあります。これは実行のフェーズを無視して、戦略を選ぶことによって起こる問題です。

外的環境やマンパワーなどを考慮しない限り、戦略と実行の間には齟齬が生まれるのです。

 

まとめの一言

「ブルーオーシャン」だけはなぜかよく聞く単語の一つでしたが、ターゲティングにはさまざまな条件があることを知ることができました。

ターゲティングをせずに施策を行った場合、万人受けするような形になり、顧客に対してのインパクトを与えることができません。ひと昔前でいう「飛び込み営業」がまさにそれで、莫大な労力に対してほとんど成果を得ることができないでしょう。

 

飛び込み営業、今も存在するのかな。